DSM Group публикует сборник статей к.э.н. Павла Лисовского для сотрудников фармпроизводителей. Статьи посвящены развитию отрасли в кризисное время, проблемам продаж, построению дистрибьюторских сетей и эффективности взаимодействия фармацевтических компаний с аптечными сетями.
Статья I. Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетями
В этой статье автор рассуждает о сложностях, с которыми сталкиваются многие фармкомпании при построении модели работы с аптечными сетями. В статье показано, что весь перечень этих сложностей проистекает из нескольких исходных проблем, и что фармпроизводитель при разработке грамотной системы товародвижения способен их решить.
Статья II. Построение многоуровневой системы дистрибуции. Основные тезисы.
Существует достаточно большой перечень проблем с которыми в той или иной мере сталкивается большинство фармпроизводителей на российском фармрынке. Эти сложности можно свести к ограниченному списку основных проблем, ключевой из которой является: отсутствие системного подхода при управлении товаропроводящей цепочкой, построенной на основе системного анализа. Статься написана в соавторстве с Владимиром Бойко.
Статья III. Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. Причём, бо́льшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Статья IV. Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети.
И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте. Статья написана в соавторстве с Владимиром Бойко.
Полный текст всех статей (pdf)
Лисовский Павел Андреевич, к.э.н. – Управляющий Партнёр компании «Проектирование систем управления» (www.LisovskiyP.com), Консультант по увеличению прибыльности бизнеса, кандидат экономических наук, действительный участник Российской Ассоциации Фармацевтического Маркетинга (РАФМ).
Павел Лисовский руководил более, чем ста проектами по увеличению прибыльности компаний работающих в фармацевтической сфере (аптечных сетей, фармпроизводителей, дистрибьюторов) в различных регионах России, Украины, Казахстана, Узбекистана, Беларуси; провёл более 500 тренингов, семинаров, презентаций, в которых приняли участие более десяти тысяч человек.
Подробнее об авторе (pdf)